Sự thành công của một doanh nghiệp kinh doanh chính là sự kết hợp hài hòa giữa tất cả các khâu cả chính và phụ hỗ trợ việc bán hàng kể cả những mắt xích nhỏ nhất như bảo vệ, vệ sinh…Nhưng trong các khâu trên thì khâu bán hàng lại có vẻ ảnh hưởng hơn đến kết quả lợi nhuận.
Vì bộ phận bán hàng là phần ảnh hưởng trực tiếp đến việc khách hàng có mua hàng hay không. Vì vậy khâu bán hàng là khâu phải được đào tạo bài bản và kĩ càng. Để bán được hàng tốt nhất thì tiếp thị lại là một yếu tố quan trọng. Khi tiếp thị bán hàng chúng ta cần có một kịch bản trước. Đây là một khởi đầu rất quan trọng làm sao có thể xuất hiện một cách ấn tượng, làm sao để mang đến cho khách hàng những giải đáp tốt nhất. Nếu bạn là người có kinh nghiệm thì không gì giúp bạn hơn là kinh nghiệm của bạn. Còn nếu bạn là người mới thì xây dựng kịch bản bán hàng có thể giúp bạn tiếp thị khách hàng tốt hơn rất nhiều.
Vậy làm thế nào để có thể xây dựng một kịch bản tốt nhất? Điều gì chúng ta lên lưu ý và chuẩn bị khi viết kịch bản bán hàng?
Ấn tượng đầu
Ấn tượng đầu ảnh hưởng đến 30% việc bán hàng của bạn. Hãy để ấn tượng được tốt nhất có thể. Trong kịch bản bán hàng của mình chúng ta cần note lại những lưu ý về ấn tượng ban đầu cần có với khách hàng. Mỗi người có một phong cách bán hàng khác nhau, nhưng có một quy chuẩn chung để khách hàng hài lòng.
Hãy bắt đầu bằng giọng nói dịu dàng ngọt ngào nhất. Hãy gọi trực tiếp tên của khách hàng – một bí quyết khiến khách hàng vui lòng. Hãy xuất hiện với hình ảnh chuẩn chỉ nhất. Và một chú ý cực quan trọng là hãy đúng giờ. Người đúng giờ tạo ấn tượng tốt cho khách hàng và đem đến cho khách hàng sự tin tưởng và uy tín.
Nắm rõ nhu cầu của khách hàng bằng cách lắng nghe, thấu hiểu
Hãy note vào kịch bản bán hàng của bạn những yếu tố khiến bạn có thể lắng nghe thật tốt.
“Luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu” là câu châm ngôn nổi tiếng mà người kinh doanh thành công nào cũng nắm rõ.
Lắng nghe để thấu hiểu khách hàng chính là cấp bậc lắng nghe cao nhất mà người bán hàng bắt buộc phải nắm rõ nếu muốn thành công. Có một vài kĩ năng mà chúng ta cần nắm chắc để lắng nghe tới mức thấu hiểu.
Điều đầu tiên đó là tập trung. Có quá nhiều yếu tố gây nhiễu thông tin có thể khiến cho bạn mất tập trung mặc dù mỗi chi tiết khách hàng nói ra đều thể hiện nhu cầu của khách hàng mà bạn cần thấu hiểu.
Thứ 2 Lắng nghe những cảm xúc bộc lộ qua nét mặt, cử chỉ của khách hàng. Chúng ta cần biết đọc cảm xúc của khách hàng. Bởi vì nhiều khi cảm xúc của khách hàng không thể hiện qua lời nói mà họ biểu hiện qua những trang thái, nét mặt, cử chỉ mà bạn cần tinh ý để có thể đọc được những ngôn ngữ cơ thể đó.
Thứ 3 Đừng bao giờ gắt lời khách hàng và điều cuối cùng đó chính là lắng nghe khách hàng bằng cả tấm lòng, hãy yêu khách hàng nhiều như cách bạn yêu sản phẩm tâm huyết của mình. Khi bắt đầu yêu một thứ gì chúng ta mới có thể dồn toàn tâm huyết và đem đến những thành quả tốt đẹp nhất.
Lắng nghe khách hàng tốt sẽ giúp chúng ta thu thập được nhiều thứ để lên kịch bản bán hàng dần dần. Chúng ta thường có thói quen ít lắng nghe và chỉ muốn bày tỏ ý kiến của mình đó là một điểm rất rất cần được sửa đổi.
Đưa ra giải pháp
Việc đưa ra giải pháp phải làm được khách hàng hài lòng. Hãy luôn nhớ chúng ta bán lợi ích chứ không bán sản phẩm . Khi đưa ra giải pháp thì nên bám theo lợi ích khách hàng mong muốn. Vì vậy khí viết kịch bản bán hàng chúng ta cần chú ý viết sao cho sản phẩm thật thú vị và ưu việt.
Hãy liệt kê những câu hỏi khó, những tình huống khó và kịch bản bán hàng của bạn và trả lời chúng thật trau chuốt. Để khi xử lý tình huống bạn sẽ không bị lúng túng và giải quyết tốt hơn kể cả bạn chưa có kinh nghiệm trong tình huống đó.
Lợi ích đem lại của sản phẩm
Khi viết kịch bản bán hàng, không nên nêu quá nhiều lợi ích. Hãy tóm gọn các lợi ích và chú tâm và một số lợi ích chính. Những lợi ích chính đó thường gắn với mong muốn của khách hàng. Life Care xin nhắc lại một lần nữa rằng chúng ta bán lợi ích chứ không bán sản phẩm…
Giá
Khách hàng có tâm lý đắn đo khi mua những mặt hàng giá trị lớn. Nhưng tâm lý của khách hàng khi đó là ” Liệu có khuyến mãi nào không” . Đó là hai điều kháchh hàng nôn nóng được biết nhất khi nghe tư vấn bán hàng. Vì vậy hãy đề cao phần “khuyến mãi” và “quyền lợi” khách hàng được hưởng để việc chốt đơn dễ dàng hơn.
Xử lý câu ” từ chối”
Khi giá của sản phẩm cao, câu từ chối luôn được khách hàng ưu tiên. Nhưng lúc đó hãy nêu bật tác dụng của sản phẩm và sự ưu việt của nó. Ví dụ như khuyến mãi, điểm đặc biệt, bảo hành… Hãy tìm cho mình một khóa học chuyên sâu về việc xử lý từ chối vì xử lý từ chối là một mắt xích cực quan trọng trong bán hàng. Sau đó hãy note những điều cần chú ý vào kịch bản bán hàng của mình.
Sau khi đã chốt được đơn bạn nên giới thiệu thêm một số sản phẩm khác cho khách hàng để tăng thêm doanh số. Cũng như gửi lời cảm ơn chân thành đến họ. Việc chăm sóc khách hàng chu đáo khiến khả năng khách hàng quay lại lần 2 cao hơn.
