Tác giả Perry Mashall đã cho rằng 80% lợi nhuận của các công ty chỉ đến từ 20% khách hàng lớn. Tuy nhiên, hầu hết dân sales cũng như chủ doanh nghiệp hiện nay đều bỏ quên mất nguyên tắc 80/20 này.
Nguyên tắc 80/20 là gì?
- Với những người mua sản phẩm của bạn hơn một lần, 20% trong số họ mang đến 80% tổng số lần mua hàng lặp lại.
- Tiền: 80% tổng doanh thu tới từ 20% khách hàng.
- Số lượng: 20% khách đặt hàng 80% số lượng sản phẩm bán ra.
- Tính đa dạng: 20% lượng đơn đặt hàng cấu thành 80% tỷ lệ đa dạng hóa.
Vì lẽ đó mà chúng ta không thể dàng toàn bộ thời gian, công sức để làm hài lòng tất cả các khách hàng được. Có vẻ như nguyên tắc này giống như chúng ta đang phân biệt đối xử với khách hàng. Nhưng thực tế là không phải toàn bộ khách hàng sẽ mang đến lợi nhuận cho chúng ta. Cũng như không phải khách hàng nào cũng mang lại lợi nhuận như nhau. Có nhiều khách hàng chúng ta đã tốn rất nhiều công nhưng tư vấn thuyết phục nhưng lại không đem lại lợi ích gì. Như vậy chúng ta đã bán sức lao động với giá 0đ.
Dưới đây là một số phương pháp có thể giúp cho chúng ta áp dụng quy tắc 80/20 một cách hiệu quả, giúp việc chốt đơn trở nên dễ dàng và nhanh chóng hơn.
Khai thác danh sách 20% khách hàng tiềm năng
Chúng ta có thể khai thác danh sách 20 khách hàng tiềm năng ở các nguồn của công ty như: List email, báo cáo..
Hãy kiểm tra thời gian gần đây. Những khách hàng nào đã mua hàng? Tần suất họ mua là bao nhiêu? Và số tiền thanh toán mỗi lần của họ có lớn?
Và sau đó bạn sẽ có được một list 20% khách hàng tiềm năng nhất. Hãy chăm sóc thật tốt 20% khách hàng này. Vì họ có thể đem lại cho chúng ta 80% lợi nhuận. Hãy viết lời cảm ơn, gửi thư, email chúc mừng,… cũng như đem lại cho họ những dịch vụ tốt nhất. Nhưng điều đó cũng không có nghĩa là chúng ta có thể lơ là những vị khách khác. Họ cũng góp phần đem lại doanh thu cho chúng ta và cũng có thể là người lan toả sản phẩm dịch vụ của công ty. Đó chính là lợi ích gián tiếp, tuy không đem lại doanh thu ngay lập tức nhưng lại có lợi về sau này.
Nghiên cứu nơi cư trú, thói quen của khách hàng
Việc nghiên cứu nơi cư trú giúp chúng ta biết được thói quen của khách hàng. Điều đó giúp chúng ta định vị lại chiến dịch marketing và ttruyền thông. Giúp công ty không lãng phí chi phí.
Loại bỏ những khách hàng rắc rối
Có một số khách hàng không có ý định mua sản phẩm. Học thường đặt rất nhiều câu hỏi và khiến chúng ta tốn rất nhiều chi phí tư vấn. Hãy phán đoán và loại bỏ tỉ lệ khách hàng này. Hãy dành thời gian tiết kiệm được đó cho những khách hàng tiềm năng.
Chú ý đến “những khách hàng thầm lặng” nhưng luôn đem lại doanh thu lớn nhất cho chúng ta
Hầu hết các công ty sẽ có những đối tượng khách hàng này. Họ sẵn sàng mua hàng với khối lượng lớn khoảng 2 tháng một lần hoặc thậm chí nhiều hơn. Họ là những người đem lại lợi nhuận lớn nhất cho bạn. Tuy nhiên, những vị khách này lại khá thầm lặng khiến nhiều khi bạn quên mất sự tồn tại của họ.
Bạn cần thường xuyên rà soát danh sách những khách hàng thầm lặng này, chủ động gọi điện hỏi thăm và giải quyết những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải. Hãy mời họ đi ăn trưa và khai thác thêm, biết đâu họ lại có thêm nhu cầu về một sản phẩm khác mà bạn đang cung cấp thì sao?
Hi vọng nguyên tắc 80/20 này có thể giúp ích được bạn trong tiếp thị và bán hàng.
Giao tiếp ấn tượng với khách hàng-bí quyết bán hàng
Bí quyết nắm bắt tâm lý khách hàng hiệu quả
