Quy trình bán hàng là trình tự, các hoạt động bán hàng đã được quy định sẵn từ các mỗi doanh nghiệp. Quy trình này là yếu tố quan trọng nhằm đáp ứng nhũng mục tiêu cụ thể của những hoạt động quản trị bán hàng. Đồng thời nó cũng là việc làm quyết định doanh thu. Và làm cho doanh nghiệp hoạt động một cách trơn tru và có hiệu quả. Vậy quy trình bán hàng chuyên nghiệp là như thế nào? Và làm thế nào để tối ưu quy trình đó. Hãy cùng tìm hiểu dưới đây nhé.
Các bước của quy trình bán hàng đó là:
Bước 1: Chuẩn bị kế hoạch và định hướng mục tiêu
Công tác chuẩn bị luôn cần đặt lên đầu tiên trong tổng thể 1 quy trình bán hàng chuẩn của công ty. Bất kỳ ngành nghề nào, công việc nào cũng cần sự chuẩn bị chu đáo. Nếu không đến 90% việc bán hàng sẽ thất bại. Để chuẩn bị kế hoạch bán hàng chi tiết và xác định được mục tiêu rõ ràng của doanh nghiệp, cần có đầy đủ các thông tin, nội dung sau:
- Về sản phẩm, dịch vụ: chi tiết về hình thức, nội dung, ưu nhược điểm đối với khách hàng và quan trọng nhất là các lợi ích khách hàng có thể thu về.
- Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng: đặc điểm, hành vi, tính cách, .. qua thực tế, mạng xã hội, bạn bè, người xung quanh hoặc từ chính đối thủ cạnh tranh của mình.
- Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng bao gồm: báo giá, giấy giới thiệu, hình ảnh hàng mẫu, card visit,..
- Lên kế hoạch bán hàng cụ thể như thời gian, địa điểm tiếp cận hợp lý, nội dung trao đổi, trang phục chuyên nghiệp, lịch sự,..
Bước 2: Tìm kiếm và mở rộng mạng lưới khách hàng tiềm năng.
Tiếp theo bước chuẩn bị chúng ta phải tìm kiếm mạng lưới khách hàng tiềm năng. Rồi sau đó là mở rộng mạng lưới đó .Ở bước này, bạn cần xác định rõ thị trường tập trung và đối tượng mục tiêu của mình. Để làm được điều này bạn phải phân nhóm các khách hàng để có thể chăm sóc một cách hợp lý.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Là một trong những kỹ thuật bán hàng nhằm mục đích là biết được nhu cầu chính của khách hàng và đánh giá được khách hàng.
Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin về đối tượng. Có nhiều cách để tìm hiểu khách hàng. Bạn có thể tìm hiểu qua internet, công ty khách hàng, thậm chí là người quen… Sau đó đề ra mục tiêu của cuộc trao đổi và thuyết phục khách hàng. Khi bạn đã thành công trong việc gây ấn tượng đầu tiên tốt với khách hàng thì bạn đã thuyết phục được họ tới 50% và toàn bộ những bước còn lại của quy trình bán hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.
Giao tiếp ấn tượng với khách hàng-bí quyết bán hàng
Bước 4: Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ
Trong bước giới thiệu sản phẩm dịch vụ, không nên biến thành buổi thuyết trình sản phẩm. Người bán hàng cần mang tới cho khách hàng các giá trị lợi ích liên quan tới sản phẩm. Sản phẩm/dịch vụ nên được xuất hiện theo khía cạnh nó sẽ mang lại lợi ích gì cho khách hàng. Thay vì chỉ nói tới tính năng, đặc điểm, hình thức, chính sách. Trong cuộc gặp gỡ, bạn nên đưa ra nhiều câu hỏi mở để khách hàng có thể cùng tham gia và đưa ra các ý kiến, thắc mắc, nhận xét riêng.
Bước 5: Thuyết phục khách hàng và giải quyết khúc mắc
Là 1 trong những quy trình làm việc của nhân viên bán hàng. Sau khi cung cấp được cho khách hàng đầy đủ hiểu biết về tổng quan sản phẩm, nếu bạn nhận được đề nghị báo giá về sản phẩm/ dịch vụ của mình thì bạn đã thành công tới bước thứ 5.
Người bán hàng giỏi là người giữ vững được tinh thần và niềm tin rằng khách hàng tiềm năng sẽ mua. Chính thái độ tự tin này sẽ tác động tích cực tới khách hàng khi đưa ra quyết định. Nếu bạn không nghi ngờ hay giấu diếm gì về sản phẩm của mình thì hãy thể hiện điều đó cho khách hàng. Điều đó sẽ lấy được lòng tin của khách hàng.
Trong lúc giải quyết những khúc mắc. Có thể hai bên sẽ bất đồng ý kiến dẫn đến khách hàng trở nên gắt gao. Nhưng doanh nhân giỏi sẽ biết làm thế nào để cuộc trò chuyện không rơi vào những tình huống khó xử hoặc bất lợi.
Bí quyết nào để bán được hàng cho khách hàng khó tính
Đây chính là bước mang tính quyết định trong chu trình bán hàng nói chung.
Bước 6: Thống nhất và chốt đơn hàng trong quy trình bán hàng
Bước thuyết phục khách hàng sẽ là nền tảng vững chắc cho chốt đơn. Nếu thuyết phục khách hàng thành công, chúng ta có thể chốt đơn dễ dàng. Nhưng cũng không nên chủ quan về điều đó. Đừng quá chủ quan khi chưa có hợp đồng chính thức.
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng
Quy trình chăm sóc khách sau bán hàng là một trong những bước rất quan trọng. Dù bạn đã hoàn thành đơn hàng thì bước cuối cùng của quy trình bán hàng cũng vô cùng cần thiết và tuyệt đối không thể bỏ qua. Chăm sóc khách hàng sẽ giúp bạn củng cố chắc chắn sự hài lòng từ đối tác và duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài. Tránh tình trạng lãng quên, bỏ rơi khách hàng do nhân viên giao dịch thiếu cập nhật thông tin thường xuyên.
